Тренинг «Переговоры. Управление ситуацией»

[dp_breadcrumb_generator]

Один из трёх базовых тренингов в программе «Управление заинтересованными сторонами». Переговоры рассматриваются как ситуация торга, в которой надо убедить другую сторону принять наше предложение. Для этого необходимо знать, как наши оппоненты его воспринимают и оценивают. Это даёт возможность понять, в чём смысл их поведения на переговорах. Только затем можно решить, как себя вести, о чём, что и как говорить, чтобы быть убедительными.

На тренинге даются инструменты для точного понимания того, что происходит в переговорах. Используется оригинальная авторская модель анализа ситуации и гибкого планирования переговорной стратегии «1234». Управление переговорами рассматривается как цепочка продуманных действий, которые направлены на формирование нужного восприятия переговорной ситуации нашими оппонентами.

Для кого

Для руководителей и сотрудников, чья работа связана с взаимодействием с клиентами и поставщиками компании, а также иными заинтересованными сторонами.

Форма проведения

Бизнес-тренинг. Продолжительность 2 дня по 7 часов. Размер учебной группы 6 – 12 человек. Авторы и ведущие: Чупахин Виктор Николаевич (МВА), Моцарь Сергей Олегович. Раздаточные материалы, включая оригинальную «Карту переговоров». Видеозапись и просмотр видеосюжетов. Кофе-брейки.

Основные темы тренинга

1. Модель восприятия переговоров нашими оппонентами «1234»: оценка ситуации до переговоров и во время них.
2. Характеристика оппонентов.
3. Переговорные цели: пространство обсуждаемых условий, идеальные цели, минимально приемлемые и неприемлемые условия.
4. Альтернативы отказа от переговоров.
5. Относительная переговорная сила.
6. Реальные и вымышленные связывающие обязательства сторон.
7. Возможные уступки в переговорах и их цена.
8. Планирование стратегии переговоров.
9. Линия поведения во время переговоров.
10. Трансформация ситуации в переговорах.

Упражнения

• Анализ хода переговоров на основе видеосюжетов;
• «Лучшая стратегия» — соревнования в подгруппах. Цель — предложить наиболее перспективную стратегию переговоров на основе кейсов;
• «Переговорные партии» — ролевые игры на основе кейсов. Для анализа партий используется видеозапись.